Varejo Omnicanal
Redes de varejo especializado disputam clientes em duas praças com margens estreitas e capital de giro apertado. O negócio vive de giro: comprar bem, girar rápido e não deixar o caixa preso em estoque. A tentação de financiar crescimento com prazo de fornecedor está sempre disponível — e sempre cobra a conta.
Objetivos de aprendizagem
- Administrar capital de giro em um negócio de margem estreita e giro alto
- Avaliar o efeito do prazo concedido ao cliente sobre demanda e sobre caixa
- Negociar prazo com fornecedor entendendo o custo financeiro embutido no preço
- Dimensionar estoque entre o risco de ruptura e o custo de carregamento
- Distinguir crescimento de receita de geração de caixa
Estrutura do mercado
Segmentos
| Segmento | Peso | Preço ref. | β preço | β qual. | β marca | β ESG |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Compra de reposição | 60% | R$ 70 | -5,20 | 1,28 | 2,05 | 0,00 |
| Compra planejada | 40% | R$ 98 | -3,05 | 3,23 | 2,93 | 0,60 |
Os coeficientes β entram num logit multinomial. Quanto mais negativo o β de preço em relação aos demais, mais o segmento decide pelo preço. É a razão entre eles — e não o valor absoluto — que define a natureza estratégica do mercado.
Regiões
| Região | Peso | Renda | Logística | Imposto | Abre em |
|---|---|---|---|---|---|
| Capital | 6,0 | 1,19 | 1,08 | 16% | — |
| Interior | 3,5 | 1,03 | 1,63 | 13% | — |
Eventos roteirizados
As notas ao instrutor são visíveis apenas ao professor.
Fornecedores encurtam prazos de pagamento
rodada 4moderadoanunciadoDiante do aumento da inadimplência no setor, os principais fornecedores comunicaram redução dos prazos concedidos ao varejo e endurecimento na análise de crédito.
Feriado prolongado antecipa o consumo
rodada 7leveanunciadoUm calendário favorável concentrou vendas no período, com fluxo em loja acima do projetado.
Relatório de balanceamento
aprovado-com-ressalvasO cenário "Varejo Omnicanal" é utilizável, com 2 ponto(s) de atenção. Base: 12 partidas completas com 6 empresas controladas por bots. Margem EBITDA média de 2.2%, concentração final de 3049 pontos de HHI, 0% das equipes em recuperação e 9.9% de demanda não atendida. Pontos a corrigir: margem ebitda média do mercado; margem no décimo percentil.
| Teste | Observado | Faixa |
|---|---|---|
| okIntegridade contábil | 0 | ≤ 0 |
| atençãoMargem EBITDA média do mercado | 0.0225 | 0.05 – 0.35 |
| atençãoMargem no décimo percentil | -0.3236 | ≥ -0.25 |
| okConcentração de mercado ao final (HHI) | 3048.897 | 800 – 3500 |
| okProporção de equipes em recuperação | 0 | 0 – 0.25 |
| okDemanda não atendida no mercado | 0.0989 | 0 – 0.3 |
| okUtilização média da capacidade | 0.6126 | 0.45 – 1 |
| okDispersão das pontuações finais | 0.4626 | 0.06 – 0.6 |
| okDesigualdade entre equipes (Gini) | 0.226 | 0.02 – 0.35 |
| okVariação do preço médio ao longo da partida | 0.2012 | ≤ 0.7 |
| okTrocas de liderança na partida | 4 | ≥ 0.5 |
| okFrequência de conta garantida | 0.0347 | ≤ 0.2 |
| okEquipes terminando com patrimônio negativo | 0 | ≤ 0.15 |
Ajustes sugeridos
12 partidas completas de 10 rodadas, executadas nesta requisição.
Parâmetros econômicos
| Demanda potencial inicial | 800.000 un |
| Intensidade competitiva (μ) | 0,94 |
| Exigência de presença regional | 60% |
| Insumo por unidade | R$ 24 |
| Lead time de reposição | 1 período(s) |
| Salário de mercado | R$ 5.603 |
| Taxa de aprendizado | 0,93 |
| Overhead fixo por período | R$ 665.000 |
| Caixa inicial | R$ 4.666.667 |
| Alíquota de IR | 34% |
| Múltiplo de EBITDA no valuation | 7,0× |
Perguntas de debriefing
- Quem cresceu em receita e encolheu em caixa? O que explica a diferença?
- O prazo que vocês concederam ao cliente se pagou em volume adicional?
- Quantos dias de venda vocês tinham parados em estoque na pior rodada?